為了減輕市場對自身的沖擊，更好地把握"金九銀十"這個時節(jié)，眾多地產(chǎn)企業(yè)紛紛尋求多種營銷途徑招攬客源，而在這多種營銷渠道中，開發(fā)商與中介公司之間的"一二手聯(lián)動"今年逐漸受到重視。記者近日從多方面獲悉，不少知名開發(fā)商和品牌中介紛紛展開合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手銷售新房。
"一二手房聯(lián)動"力度加大
據(jù)了解，一二手聯(lián)動就是開發(fā)商借助于房地產(chǎn)中介公司的渠道、網(wǎng)點與人員優(yōu)勢對外銷售新開盤的房產(chǎn)。武漢的"一二手聯(lián)動"銷售模式早在幾年前就有，但規(guī)模不大。
因為近兩年，大量新房根本不愁賣，開發(fā)商也沒有必要大費周章地找中介合作新房銷售。而隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變以及一二手房之間的界限模糊，二手房的交易量大幅度提升。在各大城市，房齡不超過8年的二手房幾乎占據(jù)了整個二手房市場的半壁江山;二手房的需求量也是與日俱增。與此同時，無論是房地產(chǎn)中介的地鋪數(shù)量還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人數(shù)較之前也都有了大幅提高。
百居易副總經(jīng)理謝娟稱，以前這種合作模式也有，但是不多，但今年以來，好幾個大的品牌開發(fā)商主動與他們洽談合作事項，同時他們也在找尋可以合作的樓盤。目前已經(jīng)簽下合作協(xié)議的樓盤有金地·國際花園、后湖的幸福人家、漢陽的復(fù)地翠微系列項目，而即將達(dá)成協(xié)議的有統(tǒng)建的錦繡江南及同安家園兩個項目。此外，還有幾個要求合作的樓盤因為種種特殊原因只能婉言拒絕。
武漢順馳置業(yè)周雄鷹介紹，他們與開發(fā)商聯(lián)動售房已經(jīng)開展較久了，房源有新盤、尾盤以及商鋪。但是目前主要精力還是放在友誼國際和金福世家這兩個代理項目的銷售上。公司有專門的部門代理新房銷售。
據(jù)了解，目前21世紀(jì)、百居易、順馳等等多家大中型中介公司都有涉及新房銷售，今年"一二手房聯(lián)動"的力度較以往有所加大，很多開發(fā)商是同時和多家中介公司合作。
購房程序與普通新房無異
二手房的銷售是通過給客戶介紹合適房源后收取一定的傭金，那"一二手聯(lián)動"這種售房方式究竟是怎樣的呢?
武漢順馳置業(yè)周雄鷹透露，中介與開發(fā)商的"一二手聯(lián)動"主要是中介把客源介紹給開發(fā)商旗下的樓盤，經(jīng)過信息登記后，將與樓盤所屬開發(fā)商直接對接，銷售方面的工作仍以開發(fā)商為主導(dǎo)。作為二手中介方在此過程中主要是介紹客源，傭金和服務(wù)費用以與開發(fā)商的協(xié)議為準(zhǔn)，不會向客戶收取。因此，部分買家在確認(rèn)購房后，將簽署商品購買合同，程序上基本與購普通一手住房沒有差別。
謝娟稱，在這個聯(lián)動過程中，如果新房買賣成交，開發(fā)商可增加銷售業(yè)績，中介公司也能獲取相應(yīng)傭金(傭金比例雙方協(xié)商，約為1%左右)，而購房者不花費任何費用就可買到合適房源，跟購買普通新房一樣。正是因為這種業(yè)務(wù)涉及多方利益，所以合作雙方在挑選合作伙伴上很謹(jǐn)慎，對品牌和實力比較看重。因為和品牌開發(fā)商合作，信譽(yù)有保證，既為公司自身打響了品牌又賺得了收益。
某專業(yè)人士稱，只有有實力的公司才會去涉及新房市場，但是這種運營模式，目前不會成為市場的常態(tài)，因為一二手聯(lián)動對中介公司的要求比較高，這對于資源有限、銷售隊伍不強(qiáng)的小公司來說，是不能勝任的。
資源的合理利用
眾所周知，去年房產(chǎn)市場較為火熱，很多市民都是高位接樓，而自樓市整體低迷以來，很多新房的價格低于在市場上掛牌銷售的二手房，這樣就直接造成二手客戶流向一手市場，中介機(jī)構(gòu)的買賣業(yè)務(wù)也面臨很大壓力。百居易副總經(jīng)理謝娟稱，采取這種聯(lián)動銷售的方式，既擴(kuò)大了客戶的選擇面，也為自己獲取了相應(yīng)的收益，也算是一個兩全的舉措。
位于后湖某樓盤相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，在當(dāng)前市場觀望氣氛仍比較濃厚的情形下，"一二手聯(lián)動"不失為一種有效的營銷方式。目前，很多嘗試聯(lián)動方式的樓盤都得到了不少客戶資源，對成交也起到一定的作用。
其實，今年無論是新房還是二手房都面臨著銷售的談季。業(yè)內(nèi)某專業(yè)人士表示，一二手聯(lián)動是解決現(xiàn)在各個售樓處門前冷談情況的一個較好的途徑，它可實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)商和房產(chǎn)中介的資源互補(bǔ)和資源合理利用。中介因為店鋪網(wǎng)絡(luò)從而獲得更廣泛的客源信息收集、客戶類型多樣化、客戶黏度高，同時，房產(chǎn)中介有過硬銷售隊伍，這些都是促進(jìn)一二手聯(lián)動的有利條件。
◇有話就說
"一二手聯(lián)動"
中小企業(yè)需量力而行
房地產(chǎn)市場的由熱變冷，賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，讓地產(chǎn)銷售發(fā)生了實質(zhì)性的變化。以往一開盤就能達(dá)到銷售目標(biāo)的時代已經(jīng)過去了。而面對現(xiàn)在較為艱難的市場，有了好的產(chǎn)品，還必須要有好的銷售策略才能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。
而一二手房聯(lián)動確實在新房銷售上有著多方面的優(yōu)勢， 對于購房者而言，"一二手聯(lián)動"可讓他們選擇面更廣，買到更為合適的房源。對于開發(fā)商，在目前樓市狀態(tài)下，實現(xiàn)營銷渠道多元化，利用中介自身的客源資源吸引購房者，直接促進(jìn)了成交量。對于中介而言，他們在銷售新房的同時也獲得了相應(yīng)傭金，緩解了目前二手房買賣市場低迷所造成的壓力。然而，并非所有樓盤和中介適合"一二手聯(lián)動"。
某業(yè)內(nèi)人士稱，從成本上來考慮，中介公司收取的代理費用要高于一手代理公司收取的傭金，銷售成本的增加不是所有開發(fā)商都能夠負(fù)擔(dān)的。而對于中介公司的收益而言，中介從事一手房交易所獲取的傭金比二手房交易的傭金要低。代理同時，自身資源將流失一部分大盤新房那邊，對二手房源的成交量增加也會造成一定的負(fù)面影響。另外，由于二手房交易的特殊性，一手代理并沒有減少中介的運營成本。沒有一定實力或人員配備的中介企業(yè)是難以承受的。
對此，不少地產(chǎn)中介和開發(fā)商人士在接受記者采訪時表示，雖說這種營銷方式在香港等發(fā)達(dá)城市已經(jīng)形成規(guī)模，對于武漢短期拉動樓市的確有一定作用，但并非所有的樓盤都適合這種聯(lián)動方式，中小企業(yè)需量力而行
