買菜、買衣、買家電、買家具……日常消費生活中，每個人有搞價的經歷，大伙兒對學習成功經驗樂此不疲。眼下，價格最高、產品構成最復雜的東西就是房子，可顧客一見到笑容甜美的售樓小姐、舉止優(yōu)雅的置業(yè)顧問往往就會犯暈，就怕不出手房子就賣光了。大部分購房人對于搞價這茬事兒，基本上抱著碰運氣的態(tài)度。
其實不然，買房同樣有搞價的空間，而買房需要更專業(yè)的談判技巧。
連日來，記者就找到了三例今年購房搞價成功的案例，并且采訪了房產開發(fā)商、經紀人及售樓小姐，談談他們售房時與客戶的搞價經歷，或許能給準備購房的你一些啟示。
搞價眾生相
拼耐性磨到最大優(yōu)惠
劉某，32歲，在省城工作10年，廣告業(yè)從業(yè)人員
對劉某來說，買房的事兒“怕煩人、不怕煩心”.今年5月底，劉某就看好省城杏花嶺區(qū)某樓盤三期的房子。“我姐三年前買了這兒的房子，五證齊全，物業(yè)費不貴，整個樓盤正常使用已五年，業(yè)主入住率高。是實實在在的居住型小區(qū)，可就是每平方米的價格已經漲到4500元，比三年前貴了1000多元。”
劉某看好這個小區(qū)后，就開始發(fā)動各種關系，一邊打聽該樓盤能拍板的人有哪些，一邊了解樓市政策，“做功課把自己武裝到牙齒”.一個月后，劉某就問到該盤的情況--銷售員手里沒有額外優(yōu)惠，但銷售經理有1%、營銷總經理手里有2%,房產公司內部人士買房也就是這個優(yōu)惠幅度。劉某最后決定，他的目標就是拿下這3%的額外優(yōu)惠。“6月，我去了售樓處三次，基本沒談成。7月又去了兩次，銷售經理和營銷經理各給了1%的優(yōu)惠，并且說他們沒有更多的權限了。但我知道這還不是他們的底牌。”劉某和銷售經理談判之中還去看了一些樓盤，雖然地段和戶型還是原本那個最好，但是優(yōu)惠活動還是別人家的大。他一邊說服自己不行就退而求其次，一邊用這些價格來說服對方。
今年9月底，售樓處給劉某打電話稱，該樓盤四期接近清盤，正在搞“一口價”促銷活動，他所中意的戶型比總價便宜2.4萬元。這一次，劉某交付了定金。再選樓層時，樓盤的樣板房還沒有人挑走。銷售經理私下告訴劉某，許多客戶感覺樣板間被顧客看來看去，不愿意買。其實樣板間的裝修質量要比其它精裝房好，而且衛(wèi)浴和廚房的配置高。他可以把劉某當作熟人向上面寫申請，爭取裝修款打九折，這樣又能給劉某省出7000元。
從看房到買房，劉某歷經4個半月，拿到了最低折扣，還省出7000元的裝修款，共省下3.1萬元，基本上夠置辦客廳全套家具，這相當于他多賺了半年的工資。“買房不能過急，得有耐性，太過沖動，容易出問題。”劉某說。
等時機等到樓市低谷再出手
王某國，40歲，省城居住，出租車司機
當出租車司機15載的王某國，2007年就有了購房打算。從去年下半年開始，他就特別留意省城的樓市信息。
多年的從業(yè)經歷告訴王某國，口碑和人脈影響著生活的點點滴滴。他每次去售樓處看房，都要帶上兩三個朋友或親屬，見到同樣來看樓的客戶，都要非常客氣地寒暄兩句。這當中，他認識了不少了解樓市詳情和樓盤情況的朋友。
2008年10月的一個雙休日，王某國在南城一個樓盤看房時，碰到了正在參加團購的一位購房者，這位購房者告訴他，近期樓市的銷售不太好，北京、上海等地的樓盤正在大降價，太原樓價估計也會朝下走。這位購房者還說自己留意4號樓的一套房子好長時間，5個月前這套90平方米的房子總價為42萬元，10月時售樓處就打出了九九折的宣傳，相當于便宜了4200元，表面上看這是樓盤的正常促銷，其實這是樓市降價的前奏。
這提醒了王先生，他把目標鎖定在了12-18層的兩居房，每隔一星期，就讓身邊的親友給售樓處打電話，了解這些戶型的銷售情況和價格。從去年10月到12月，王先生所關注的戶型一套沒賣，折扣仍是九九折。到了今年1月，開發(fā)商再次調低價格，為九八折。
今年春節(jié)過后，省城樓市仍是一片冷清。王先生再次致電售樓處，置業(yè)顧問告訴他，現在參加團購可以在九八折上享受九五折優(yōu)惠。“售樓處說，我買房時是整個樓市的最低谷。4月份后，該樓盤雖然仍在打九八折促銷，但原價已比去年提升了300元/平方米。”王某國說，春節(jié)前后是省城中小樓盤銷售最淡的時候，顧客在這時去搞價，主動權會更大一些。
拉關系售樓小姐成朋友
劉某玉，28歲，在省城自營化妝品店
在商界滾打的人有種能力，就是很會溝通情感，讓人感嘆相逢恨晚。劉某玉就是這種人，高中畢業(yè)就和媽媽一起開化妝品百貨店的她，鍛煉了嘴巴甜、動作快的本領。某玉看房子的過程不過三個小時，等到接待她的售樓小姐下班時，她們已經成了好姐妹。
“我倆同歲，不光聊房子，還聊了家庭、生活方面的事兒，等到我離開售樓處時，我才知道我的一個小學同學是售樓小姐的高中同學。有了這層關系，我們的溝通就更親密了。”某玉告訴記者，當天參觀完售樓處之后，她請接待她的售樓小姐吃了頓飯，她教對方美容竅門，對方告訴了她許多選樓技巧，樓盤、開發(fā)公司的詳情打探自然不在話下。
某玉再次去售樓處時，她和售樓小姐已多了一份朋友間的親密。“我每次去售樓處看房子，不只說房子的事兒，還要問問她最近好不好，吃了飯沒有。就是這些細節(jié)，讓她對打折的事兒挺上心。”這位售樓小姐沒讓劉某玉立刻交訂金，而是勸某玉等到5月長假，那時公司不光要打折，而且會給到訪客戶一份禮物，還會舉辦抽獎活動。
因為溝通到位，某玉選到了該樓盤最好的戶型，而且拿到了最低折扣九五折，售樓處隨后舉行的各種形式的業(yè)主聯(lián)誼會、業(yè)主答謝會，某玉都被售樓處視為座上賓，囊括了樓盤給業(yè)主的所有實惠和禮品，在這當中她還結識了該樓盤的高層經理，關系處得非常火熱。
“今后交房和居住過程中，如果房子出了問題，咱也能找到拍板的主兒，多交朋友沒有壞處!”劉某玉開心地說。
